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?在西部非洲國家馬里首都巴馬科，中資企業于2013年投資興建了一家藥廠。2016年，該藥廠正式投產時，已具備糖漿、大輸液生產線各一條。2018年，馬里時任總統易卜拉欣·凱塔前來參觀并對此加以稱贊。這座藥廠就是由中非發展基金和人福醫藥集團共同投資建設的人福馬里藥廠。

馬里的發展水平較為落后，同樣是從事相關醫藥貿易，投資馬里之初會遇到非常多的困難，甚至一些發達國家的醫藥企業也對在當地投資設廠望而卻步。

困難之一，馬里整體治安水平較低，要想在當地長期發展，必須時刻保持警惕。

困難之二，不穩定的政治環境成為投資公司發展的一大障礙。人福公司在馬里發展以來，經歷了多次當地政局動蕩，導致公司一系列流程手續無法及時辦理，集裝箱貨物滯留無法按期到庫，從而遭遇生產延誤的風險。

困難之三，馬里的基礎設施和配套設施較弱，生產所需的多數原輔料需要進口，造成生產成本較高。馬里對本國企業的扶持力度較弱，在營業稅收和關稅方面，未給予較大優惠，單純比價的競標采購方式，也是一大障礙。

困難之四，馬里的國民教育水平較低，管理人才匱乏，員工綜合素質不高，需耗費大量時間及精力做培訓工作。

對此，人福馬里藥廠一一對應尋找到解決辦法。

針對治安問題，該公司長期雇用專門配槍的保安日夜守護，保障公司人員及財產安全。針對政局不穩，該公司采取集中采購方式，采購部門制定合理的采購計劃，提前備好生產所需的原輔料。為應對政局動蕩和運輸受阻，公司采取貨柜主和司機雙向協調方式，保證產品及時分銷，緩解倉庫庫容壓力，保證了對域內其他國家客戶的及時交付。針對基礎和配套設施薄弱，該公司減少大宗物品的采購運輸，從而減少集裝箱發運數量，并擴大國際采購渠道和盡可能進行本地化采購，減少運輸成本。公司組建由本土藥劑師、本土銷售人員以及中方高管組成的專業投標隊伍，不斷推進與馬里周邊國家醫藥公司的合作。針對人才匱乏，該公司不斷完善培訓考核和獎懲制度，通過現代化的管理體系，激勵員工工作積極性，經過一段時間的磨合，當地員工逐漸理解了中國企業的文化氛圍，產生了認同感和歸屬感。

在一邊克服各種困難，一邊摸索生產經營之道的過程中，人福馬里藥廠不再被各種困難牽著鼻子走，逐漸跳出“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的階段，積累起“自己的一套”。這其中，“先商業后工業”“做細分市場的領導者”和“加速推進本地化”是人福馬里藥廠寫出的“三篇好文章”。

人福馬里藥廠方面向《中國貿易報》記者回憶說，就馬里市場而言，因為歷史原因，法國和印度等國家的醫藥企業進入當地市場較早，基本已經占據了主導地位。與他們相比，人福算是競爭者。不過，正因為如此，人福才能利用后發優勢，制定更加完善的市場戰略即“做細分市場的領導者”。在執行層面，人福制定了“先商業后工業”的長期發展規劃。也就是說，先在西部、東部非洲分別設點，通過與馬里國內制藥廠家合作，以代工生產和藥品貿易的方式，逐步培養終端市場，在當地市場打造“人福”品牌，進而轉向在當地投資建廠。

至于本地化，人福馬里藥廠方面向記者透露，本地化的好處表現在生產、人力資源和產品開發經營等方面。

在生產方面，本地化可以極大地降低運輸與儲存成本。為了充分調動產能，工廠的部分原材料確實需要依賴進口。但只要本地企業能夠生產供應，人福馬里藥廠通常都會優先采購當地產品。在人力資源方面，本地化可以大大降低人力成本。但雇傭一定比例的當地人員，不僅涉及崗位安排，也對企業的經營管理模式與人員管理策略提出了更高的要求。人福馬里藥廠不僅在投產前后都投入了大量資源，對員工進行綜合性的在崗培訓，還提出了“教育前移”的人力資源培育理念，將企業的用工需求與當地職業技術學校的人才供給結合在一起。隨著工廠生產逐步走入正軌，馬里本地員工的比例也逐步提高，目前已經達到95%以上。

在產品開發經營方面，本地化可以幫助企業及時捕捉市場機遇，并通過市場反饋及時發現和彌補現有策略的不足。產品開發本地化意味著要通過實地調研和考察、聽取一線醫護人員和患者的使用建議，來尋找產品開發的本地化方向。通過市場的反饋，人福馬里藥廠發現西非地區的醫生和患者的偏好與國內有所不同，他們更傾向于藥品在使用上的便利性。據此，人福重點開發了當地人更加習慣的品類和規格。

新冠肺炎疫情暴發以來，中國對非醫藥援助和合作更加密切。對人福馬里藥廠這種已經在馬里站穩腳跟，早已渡過了困難的開創期和磨合期的藥企來說，正是努力施展所長、造福西非民眾、積極履行企業社會責任的好時機。

面對新冠肺炎疫情的影響，一些投資者可能會望而卻步，甚至直接撤資回國，人福馬里藥廠在防疫形勢最為嚴峻的時候，不僅沒有停工停產，在幫員工做好自身防護的同時，還為馬里和西非提供了大量的基礎用藥，確保了西非的藥品供應。疫情期間，人福馬里藥廠聯合人福醫藥集團、阿拉善SEE生態協會、亞布力中國企業家論壇，克服交通、物流等困難，以馬里為基地，向埃塞俄比亞、肯尼亞、尼日爾、布基納法索、塞內加爾等多國捐贈了總計500余萬元的抗疫物資。馬里衛生部長、聯合國前任副秘書長兼聯合國艾滋病規劃署主任米歇爾·西迪貝向人福馬里藥廠發來親筆信，表示“衷心感謝你們為我們的衛生系統帶來這種非常寶貴的幫助。這種支持充分說明了貴企業踐行社會責任，并且表明了中國和馬里之間的良好合作。”

面對目前的疫情形勢，人福馬里藥廠方面告訴記者，人福下一步可以從疫苗儲藏和運輸、中醫藥推廣和供給，以及非洲國家及區域良好生產規范（GMP）建設等方面進行努力。中國積極向非洲國家提供疫苗援助，為了確保有效性，疫苗產品對運輸貯藏條件有特殊要求，比如低溫恒溫的冷鏈運輸。由于人福在西非和東非地區業務開發較為成熟，可以提供專業的人才團隊，協助開展疫苗的冷鏈運輸、交付、倉儲保管、使用培訓甚至接種等綜合服務。人福方面表示，如果國家有需要，承接相關服務義不容辭。

來源：中國貿易報

作者：記者 劉國民